～人に知られずに売却する方法～

☺：ご近所に知られずに売却したいのですが・・・

A:一般的な売却活動というのが、ネット広告やチラシなどで集客し、内覧を行い買主を探す方法で、これらをせずに売却したいということですね。

☺：はい、周りに売出価格などが広まるのが嫌で・・・

A:この場合「業者買取」というものがございます。「業者買取」は買取相手が業者になるため、先ほどお伝えした一般的な売却活動をせず売却することが出来ます。

☺業者に買い取ってもらうという手段もあるんですね！それなら誰にも知られず売却できるので安心ですね。

A:しかし、「業者買取」にはメリットとデメリットそれぞれ存在するので注意が必要です。

まずメリットに関しては物件の宣伝や広告は必要ないので、一般に公開される情報というのはほとんどないに等しい点、次に室内の見栄えにこだわらなくてよい点、一般的な売却活動に比べると、買取業者は次に売るときに自社でリフォームをして売るので、多少の汚れや見栄えの悪さはあまり査定金額に反映されません。

今の状態でそのまま査定してもらえるので、売却のための準備がそれほど必要ないのもメリットです。

Q:デメリットは何ですか？

A:デメリットですが一般的な売却活動よりも売却価格が低めになる点、業者が買い取った後は、自分で使うのではなく再度きれいにリフォームをして売却することがほとんどです。買取業者もその差額で利益をあげているので、そのマージン分は仲介に比べると価格が下がってしまう傾向があります。
一般的に、仲介価格の７割以下での買取になることが多いです。

Q:そうなんですね、他に周りに知られずに売却する方法はありますか？

A:広告を何も打つことができない場合は、自社での見込み客や来店客のみに紹介する形で買主を探します。

しかし、自社の見込み客も限りがありますし、来店客も最近はネットの反響で来ることが多いので、決して飛び込みのお客様は多くありません。

基本的に人づての紹介になるので、物件情報を非公開で仲介売却するのはかなり難しいのが現状です。

また近隣の人が購入希望者のケースもあり、広告活動を限定的にして、極力知られないようにしても、内覧に訪れるのは近所の顔見知りという可能性もあります。
こうしたケースは意外に多いので、たとえ限定的な売却活動をしても周りに全く知られずに売却するということは難しいです。
なので「絶対に知られたくない」という場合は「業者買取」をお勧めします。

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～住みながらでも売れるの？～

Q:売却を検討しているのですが、住みながらでも売ることはできるのですか？

A:はい、できます。

Q:そうなんですね。何だか気まずいような気がしますが・・・（？）

A:確かに、購入検討者にウチを見学された場合、多少の気まずさはあるかもしれませんね。ですが、多くの不動産売却をされる方は、住みながら売却活動をされる方がほとんどです。

Q:そうなんですか。住ながら売却活動をされる方って、どんな方が多いのでしょうか？

A:そうですね、「住み替えのお客様」が多いです。

Q:住み替えですか？

A：はい、住み替えです。いま住んでいる不動産を売却して、その売却資金を元に次の物件を購入される場合、その不動産が「いつ売れるのか」「いくらで売れるのか」分からないと、次の購入物件の時期も迷われるのではないでしょうか。

☺：確かに、先に不動産を購入して、所有している不動産が売れなかったら困りますね。

▶そうなんです。資金に余裕があれば良いのですが、先に売却を済ませてから、

次の物件の購入を決めた方が、最悪のケースが防げると思います。

Q:最悪のケースって何ですか？

A:はい、最悪のケースとは、購入した住宅ローンと売却予定の住宅ローンを同時に支払うことです。

☺：それは。嫌ですね。

A:はい、出来れば避けたい事態ですが、実際に良い物件が見つかり先に物件を購入したが、売却がスムーズにいかず、住宅ローンを同時に支払うことや、希望金額を下回って売却したなんてケースはたくさんあります。

Q:それを避けるためには、どうしたら良いですかね？

A:次の物件を、どうしても先に買わなければならない場合以外は、まずは売却からスタートした方が良いと思います。

☺：なるほど。だから、住みながら売る方が多いのですね。

A:そうです。また、住みながらの売却活動を行えれば、資金面を確定した後、次の住替え先を決めれるメリットがあります。心と懐に余裕が出来ますよね。

Q:他に何か注意することってありますか？

A:そうですね。購入検討者がウチの見学をされますので、案内は売却を依頼されたプロの営業マンに任せて、売主の方は、聞かれたことのみお答えする方が早期売却に繋がることが多いです。

☺：わかりました。売却の際には、不動産のプロの方にお任せしたいと思います。

A:はい。その方が良いと思います。

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査定価格と売出価格

Q:自宅の査定を依頼したら「査定価格」を提示されたのですが、この金額で売り出ししないといけないのですか？

A:いえ、「査定価格」とは「売出価格」を決めるにあたって不動産会社がアドバイスする価格なので、必ずしも査定価格で売り出す必要はありません。

Q:「査定価格」と「売出価格」の違いって何ですか？

A:「査定価格」は、営業担当者が物件を評価し、周辺の相場などをもとに適正と思われる価格を算出した価格です。

次に「売出価格」は不動産会社が出した査定価格を基に、売主様の希望やご売却の理由、同一マンション内また同一エリア内の売出状況を見て相談をして決める価格になります。

Q:なるほど、高く売るためには高めの「売出価格」を希望すればいいんですね

A:いえ、査定価格を大きく上回る「売出価格」で売りに出されると、売れるまでに長い期間を要し、結局査定金額を下回る額でしか売れなかったというケースもあるので売却ご事情を踏まえて

「売出価格」を決定していただくのが良いかと思います。

Q:売却理由によって「売出価格」も変わってくるんですね。どのようなパターンがあるのですか？

A:例えば時間的余裕がある場合、購入希望者をゆっくり待つ余裕がありますので、ご自身が希望する「売却希望価格」を「売出価格」としてそのまま設定し、その価格で購入してくれる買主を待つこともできます。

なので、極論を言えば、査定価格が4,000万円だったとしても、売出価格を5,000万円に設定することも可能です。

ただ査定価格は、不動産会社が持つ独自のデータを踏まえ、プロの目で判断・分析して算出している価格となりますので、「査定価格」からあまりにもかけ離れた「売出価格」となってしまうと先ほどもお伝えしたように最終的に査定金額を下回る額でしか売れないというケースも考えられます。

そのため時間的余裕がある場合でも「査定価格」をベースに不動産会社のアドバイスも踏まえた「売出価格」を設定することがおすすめです。

Q:反対に時間に余裕がない場合はどうすればよいですか？

A:たとえば相続税の納付期限が決まっている場合や住まいの買い換えで購入する物件が先に決まっている場合などは売却期間に余裕がないため早期に不動産を売却して現金化しなればなりません。
そのため不動産仲介会社が提示した「査定価格」を「売出価格」として設定し、売却不動産への問合せ状況やご内覧いただいた購入検討者の状況をみながら、段階的に売り出し価格を下げていくことで、売却期限までに間に合わせることができます。

☺どちらも営業担当者とよく相談することが大切なんですね

A:はい、売却理由は人によって様々で、その理由に合わせて「売出価格」を設定することが大切です。

不動産の市場相場からかけ離れた売出価格に設定してしまうことで、取引が成立するまでに長期間かかり、売却スケジュールが遅れてしまうことや希望売却価格を大幅に下回った価格での売却となってしまうことは避けなければなりません。

そのためにも適正な売却査定価格が提案できる不動産仲会社選びが重要です。

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～契約と決済(決済って何？)～

Q:不動産の取引って、契約と決済がありますよね。仮契約と本契約みたいなものですか？

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古い家を高く売るポイント

Q:古い家は売れるのでしょうか？

A:はい、もちろん大丈夫です！
築年数が経った家でも、リフォームや建替えをされる方もおられますので、問題ありません。

Q:そうですか。知り合いから古い家の場合には、「更地」にした方が「高く売れる」と聞いたのですが、本当でしょうか？

A:はい、それは本当です。
更地にして売り出した場合、土地の用途が広がって、購入希望者様が増えることが多いです。
その結果、高く売れるケースもあります。

また、建物を所有しなくなった場合、空き家が残っていた場合に起こる倒壊や放火の心配もなくなりますので、売主様も安心ですよね。

Q:分かりました。ちなみに、更地で売却する際に注意することはあるのでしょうか？

A:はい、あります。

更地にして売却する場合、３つ注意ください。

①家などの解体費用を出す。

②固定資産税の軽減が受けられない。

③隣の土地の所有者との打ち合わせをする。

この３つです。

Q:詳しく教えてもらえますか？

A:はい。

まず、①解体費用は、現存の建物を取り壊す費用です。

数十万から数百万かかる場合があります。

続いて、②は土地と建物を所有していると「固定資産税」がかかりますが、居住用の宅地においては、200平米以下の部分は、課税標準額が６分の１になるという軽減措置があります。

建物を取り壊した場合、この軽減措置が受けられなくなります。

最後に、③は建物を取り壊す際に、隣の土地の所有者と話し合いが必要になりますので、注意が必要です。

Q:更地にして売った方が良い事は分かりましたが、現状で売った方が良い場合もあるのでしょうか？

A:はい。その場合もあります。

Q:それはどの様な場合でしょうか。

A:はい。更地にせず、そのまま売却した方が良い場合は、５つあります。

Q:詳しく教えて頂けますか？

A:はい。まずは、１つ目、建物がまだ利用できるビルやRC造などの場合です。

２つ目。古民家など、古いことに価値がある物件の場合です。

３つ目。解体が困難な場合です。例えば、足場を組む場所がないなどです。

４つ目。解体費用が著しく高い場合です。

最後は、手元に解体費用がない場合などです。

このような項目に該当する場合には、現状のまま売却された方が良いかもしれませんね。

☺わかりました。まずは自宅の状況を確認してみます。

▶はい。その方がよいですね。

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～売却の流れ～

Q:自宅を売却しようと考えているのですが、どのように進めたら良いのでしょうか。

A:ご売却の事情やスケジュールによって、売却の進め方が少し変わってくることもありますので、まずは不動産会社にご相談ください。
住宅ローンの残りがあるのか、諸費用としてどれくらいかかるのか、その他にもその方に合ったサービスのご提案をさせていただきます。

Q:なるほど。査定額を出していただくのは次のステップになるのですか？

A:はい。近年では一括査定サイトをご利用になる方も多く、最初のご相談と査定額のご提案が同じタイミングになることも増えておりますが、ご相談をいただいた後に査定をさせていただくことになります。

Q:査定額はどれくらいでわかるのですか？

A:早ければご依頼をいただいた当日にもお伝えすることができます。

良くご質問いただくのですが、査定額と実際の売り出し金額は別物です。
売り出し金額はこちらから提案させていただくこともありますが、最終的に決めていただくのは売主様となります。

Q:売り出し金額が決まったら販売スタートになるのですか？

A:金額ももちろん大事ですが、ご事情に伴うスケジュール等も考慮して、ご売却を開始します。

その際に媒介契約書という契約書を締結させていただきます。

Q:売却活動が始まったら何かしておくことはありますか？

A:ご購入を検討されるお客様もいらっしゃいますので、現在お住まい中でしたら、お部屋の掃除をしていただきたいです。
また、検討される方は土日等に限らず、平日にもいらっしゃることがありますので、可能な限りご協力いただければと思います。

Q:どのような販売活動をされるのですか？

A:不動産ポータルサイトと言われる、物件探しをする方が利用するサイトに登録したり、レインズという不動産会社が見ることのできるサイトに登録するなど、広く広告させていただくことが一般的です。
また、オープンハウスを開催し、ご検討されている方に直接ご来場いただくこともあります。

ご事情により、あまり大々的に広告を出してほしくないという場合はご相談いただければと思います。

Q:けっこう多くの方が見に来られるのですか？

A:一概には何とも言えないです。

競合となる近隣の物件、価格、市場の動向などによって異なります。

なお、万一見学希望者が少なかった場合は金額の見直しをご相談させていただくこともあります。

これは暗に安くするという訳ではなく、できるだけ高く、かつ早期に売るためだと思ってください。

Q:購入希望者が現れたらどうするのですか？

A:その際は購入申込書という書面を提示させていただきます。

売買金額、手付金額、引き渡し時期などをご確認いただき、双方で合意に至ったら売買契約へと進みます。

Q:契約が済めばひと段落ですかね。

A:いえ、ここからが大事なところです。
引渡し日までにお引越しを完了させるのと、引渡し決済のご準備もありますし、買主様が住宅ローンを利用される場合、銀行からローンの承認を得られない場合は契約が白紙解約になってしまうこともあります。
また、引き渡し後も契約不適合責任という責任が一定期間残ります。

☺それはまだまだ安心できないですね。

▶最後までしっかりとサポートさせていただくのが私たちの役目ですので、ご安心ください。

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～契約不適合責任～

Q:瑕疵担保責任はよく聞くんですが、契約不適合責任って何ですか？

A:はい、まず「瑕疵」とは欠陥・不具合という意味ですが、不動産取引においては、購入段階では気付かず、実際に住み始めてから発見されるような欠陥や不具合のことを指します。
そのため、「隠れた瑕疵」とも呼ばれています。
売買後に売主が知らなかった瑕疵が発見された場合に、売主が責任を負う範囲や対応する期間を定めたものを「瑕疵担保責任」といいますが、2020年4月1日から法改正により「契約不適合責任」に変わりました。

Q:瑕疵担保責任と契約不適合責任の違いは何ですか？

A:瑕疵担保責任と契約不適合責任の大きな違いとしては瑕疵担保責任では買主が請求できるのは「契約解除」と「損害賠償」の2つだけだったのに対し、契約不適合責任では「追完請求」「代金減額請求」「催告解除」「無催告解除」「損害賠償請求」の5つが請求できるようになったことが挙げられます。

Q:その5つ請求ってどのような請求なのですか？

A:まず一つ目の追完請求とは、契約内容と異なっている部分を、買主が契約通りにするよう請求することです。
民法改正前は、まずは「買主が瑕疵を知らなかった」ことを証明する必要がありましたが、契約不適合責任では契約内容と合っているかいないかが問題になるため、買主は請求しやすくなりました。
なお、契約内容と異なるものを売った場合、売主は落ち度がなくても追完請求されます。

☺買主が請求できるかどうかがより分かりやすくなったんですね！

A:そうですね！次に二つ目の代金減額請求とは追完請求の修補を請求しても売主が修理をしないとき、あるいは修理が不能であるときに認められる権利です。
あくまでも追完請求がメインの請求であり、それが駄目な場合には代金減額請求ができます。
ただし、明らかに直せないもの、履行の追完が不能であるときは、買主は直ちに代金の減額請求をすることが定められています。

そして三つ目の催告解除は追完請求をしたにも関わらず、売主がそれに応じない場合に買主が催告して解除できる権利です。
売主が追完請求に応じない場合、買主は「代金減額請求」と「催告解除」の2つの選択肢を持っていることになります。
契約解除された場合、売主は買主に売買代金を返還しなければなりません。

☺買主が売主に対して取れる選択が増えたんですね！

A:そうですね、次に四つ目の無催告解除は、契約不適合により「契約の目的を達しないとき」に行うことができます。逆にいえば、若干の不具合程度で契約の目的が達成できる場合は無催告解除は認められないということになります。

最後に五つ目の損害賠償請求は契約不適合があった場合、買主は損害賠償請求をする権利が認められています。
民法改正後、売主に落ち度や過失がない場合は、売主は損害賠償義務を免れるということが明文化されました。

☺買主は請求できることが増え、売主は責任が増えたんですね

A:はい、また追完請求でもお話ししたように瑕疵担保責任ではそもそも論として瑕疵かどうかを問うだけで大変な手間でしたが、契約不適合責任であれば契約内容と一致しているかどうかがポイントになるので、問題の有無をはっきりさせやすくなりましたが一方で、不動産の不具合等が契約内容に記載されているならば、その不具合について契約不適合を問うことはできません。
そのため、しっかりと契約内容を吟味する必要があります。
また「瑕疵担保責任」と同じで、契約不適合責任も任意規定なので、実際の契約書の内容がどうなっているかが非常に重要になりますので、いざ売る時、買う時はしっかりと契約書を確認する事が大事ですね。

A:はい、そうですね。わからないことがあれば営業担当者へしっかりヒアリングしましょう

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